Как вызвать доверие у людей и управлять аудиторией?

30 августа 2017

Вы сможете что-либо продать, заключить с клиентом договор, провести успешную презентацию, только тогда, когда вам будут доверять. И в основе доверия лежит конгруэнтность, то есть соответствие между тем, что вы демонстрируете сознательно, и тем, что бессознательно проявляется в ваших телодвижениях, интонации, выражении лица.

Моим собеседником сегодня является Булат Курмангалиев, бизнес-тренер, директор Алматинского Центра НЛП. 
Вопрос: 
Булат, Вы только что вернулись из Москвы, где проходили обучение в Московском центре НЛП в образовании под руководством Плигина А. на 1-м сегменте тренерского курса «Навыки публичного выступления, презентации и работы с аудиторией». Вы давно уже тренер, имеете многолетний тренерский опыт. Скажите, зачем вам очередные курсы?

Ответ: 
Я в последнее время увлекся человеческим подсознанием, нашим бессознательным. Ты можешь спросить: «Зачем бизнес-тренеру знать про какие-то чисто психологические вещи?». Но я ими заинтересовался исключительно из практических соображений.

Известно, что у человека есть сознание и есть подсознание. Сознание принимает примерно 5% ответственности за решение, а 95% ответственности принимает подсознание.
Когда сознание думает, подсознание принимает решение: купить – не купить, мое – не мое, доверять – не доверять.
Например, на переговорах напротив нас сидит человек и наше сознание отмечает: «О, говорит очень правильно и красиво, одет прилично», а подсознание в то же время говорит: «Не доверяю». 
Андрей, догадайся с 3-х раз, будет подписан договор с этим человеком или нет? И люди зачастую даже не осознают, почему они не доверяют кому-то. А дело в том, что – хотим мы того или нет – от всех нас исходит так называемое метасообщение.

Вопрос:
А что такое метасообщение?

Ответ: 
Метасообщение – это невербальное сообщение человека, которое обычно находится за рамками сознательного контроля человека и передают его внутреннее состояние. Например, человек может говорить одно, а его тело, взгляд, мимика, поза, жесты, голос – говорить другое. 
Риторический вопрос тебе, Андрей, - собеседник будет верить словам этого человека или той информации, которое передает язык тела? 
Метасообщение - это отражение глубинных пресуппозиций личности: верований, убеждений, мировоззрений. 
У человека появились проблемы, когда у них появилось метасообщение. У животных проще: либо бить хвостом перед нападением либо не бить, когда он миролюбив.
А человек может бить хвостом и одновременно говорить, что любит нас. А мы теряемся между прямым и косвенным текстом. 

Вопрос: 
А что надо делать, чтобы наше основное сообщение совпадало с метасообщением?

Ответ: 
Быть конгруэнтным, т.е. искренним, естественным, чтобы наше внутреннее состояние совпадало с тем, что мы говорим.
Если вы коммуникатор (тренер, учитель, руководитель, преподаватель, менеджер,) и хотите сказать «Добрый день» - лучше не говорите, а покажите телом.
У эмоции есть опасный закон: если ты назвал её – покажи телом ! Если не можешь показать телом, тогда лучше эмоцию не называй - пусть аудитория сама домыслит. По-крайней мере, это будет честно.
Такой же интересный закон есть и у человеческого тела: всё, что творится у человека внутри – будет видно и снаружи.
Поэтому содержание, конечно, нужно, потому что любой путь к Мастерству лежит через ремесло. Не бывает Мастера без ремесла. А вот ремесло без Мастерства – бывает, причем сколько угодно. 
Профессиональное ремесло и профессиональное Мастерство – это абсолютно разные вещи. Поэтому очень важно обращать внимание на наше бессознательное, на эти 95% ! Потому что мы можем управлять только тем, что осознаем и структуру чего знаем.

Вопрос: 
А как можно изменить метасообщение?

Ответ: 
Можно менять метасообщение через:
1. Определение своей миссии и изменение в своих убеждениях и ценностях.
2. Изменение в эмоциях.
3. А также малоэффективным механическим способом – через имидж, PR.
Кстати, на этом сегменте было упражнение, когда каждый выступал с личной миссией перед всей группой и всё это записывалось на видео, а группа затем давала анонимную обратную связь. Это было нечто – покруче всякой психотерапии, скажу я тебе.

Вопрос: 
Что Вам больше всего понравилось на первом сегменте?

Ответ: 
Понравилось всё. Больше всего понравилось, что мы подробно остановились на таких важных элементах любой презентации как НАЧАЛЬНАЯ УСТАНОВКА, МЕТАСООБЩЕНИЕ И ПРЕСУППОЗИЦИИ. Дело в том, что эти блоки я не встречал на других тренерских курсах. 
Представляешь, из пяти дней первого сегмента мы только на Начальной Установке «сидели» 4 дня ?! Почему? Потому что это начальная фаза в любой коммуникации, которая закладывает первое впечатление о человеке.

Вопрос: 
А что такое пресуппозиция в речи?

Ответ: 
Пресуппозиция в речи – это когда говорящий произносит фразу и при этом не высказанная вслух часть информации говорящим предполагается, что о ней собеседник знает априорно. 
Например, человек говорит: «Выберите, чем вам придется пожертвовать ради достижения поставленных целей». Что подразумевается - что при достижении целей всегда необходимо чем-то жертвовать, не существует способов достижения целей без жертв». 
Если человек говорит: «Некоторые испытывают излишнюю щепетильность, когда надо уволить того, кто не справился с задачей» - среди всего прочего пресуппозируется:
- что всех, кто не справился с задачей, сразу увольняют; 
- не все люди щепетильны;
- существуют разные уровни щепетильности;
- щепетильность бывает лишней и нелишней.

Вопрос: 
А зачем их нужно знать?

Ответ:
Пресуппозиции имеют исключительно прикладной характер в бизнесе. Например, пресуппозиция личности – это постулат, глубинное убеждение, из которого бессознательно исходит человек при построении коммуникации с другими людьми. 
Навык слышать пресуппозиции на бизнес-переговорах позволяет сразу определить тип взаимоотношения с сосбеседником, не затрачивая попусту время, например, стоит ли с ним продолжать переговоры, что следует ожидать от него в будущем, сможет ли он выполнить поставленную задачу, какова будет стратегия его действий и т.д. 

Вопрос: 
Что Вам дали эти курсы и какими навыками должен обладать эффективный тренер? 

Ответ: 
Мало кто сегодня решается говорить – а кто такой эффективный тренер? А эффективный - для кого: для себя или для обучаемых? 
Обучаемые могут сказать: «Тренинг очень понравился». Но не факт, что обучение было эффективным, то есть – «Мы это видели, но сделать не сможем».
Понятно, что эффективный тренер должен обладать навыками работы с содержанием, куда входит: структура обучения на основе модели эффективных действий, разнообразие форм учебной активности, гибкость в подаче материала с учетом стилей мышления аудитории. 
Кроме того, тренер должен иметь навыки работы с группой, которые включает: прессупозиции обучения, учет психогеографии, работу с мотивацией и энергетическим состояниями. 
Одним из главных признаков эффективности тренера является его навык работы с обратной связью: разнообразие форм обратной связи, сверка критериев, ответы на вопросы, утилизация, и умение перестроить себя через изменение тренерского стиля, формы подачи, и развитие самомастерства. 
Я не говорю уже про умение работать с голосом, жестами, метасообщениями. У эффективного тренера – знания, навыки и умения – должны быть примерно одинаковы.

Вопрос: 
А кто присутствовал на этом курсе? Такие же тренеры как Вы?

Ответ: 
Что удивительно, тренеров было мало. А были в основном те, кому приходится работать с людьми: первые руководители, переговорщики, HR-менеджеры, юристы, презентаторы, продавцы, журналисты и т.д. 
Правда, необходимо отметить, что они все уже являются НЛП-Мастерами. Программа была рассчитана именно для их уровня подготовки.

Вопрос: 
Когда продолжение курса?

Ответ: 2-й сегмент будет в ноябре, а 3-й сегмент – в июле 2009 года.

Вопрос:
Поделитесь своими впечатлениями и новшествами после второго сегмента?

Ответ: 
Непременно.

Записал Андрей Чекмезов.

все мысли вслух »

Случайное число